Маркетинговая аналитика

Что она отвечает

Какие каналы приводят покупателей, а не просто посетителей. Сколько стоит клиент по каждому источнику. Где люди отваливаются на пути к покупке. Что происходит после первой сделки: возвращаются ли, сколько приносят за год.

Из чего складывается

Счётчики на сайте с настроенными целями. Отслеживание звонков. Система учёта клиентов, где отмечается источник. Связка всего этого в один отчёт. Каждый уровень добавляет точности и стоит денег.

Сквозная аналитика

Так называют связку рекламных расходов с реальными сделками. Тогда в отчёте видно не число заявок, а выручка по каждой кампании. Внедрение от тридцати тысяч, подписки на сервисы от пяти тысяч в месяц.

Про атрибуцию

Клиент касается компании несколько раз: увидел рекламу, почитал статью, вернулся из поиска, купил после письма. Если считать по последнему касанию, все заслуги достаются письму, а первые каналы выглядят убыточными и их отключают.

С чего начать небольшой компании

С двух вещей: цели в счётчике и вопрос «откуда вы о нас узнали» в скрипте менеджера с записью ответа. Это грубо, но уже позволяет принимать решения о бюджете.

Главная ошибка

Внедрить систему и не смотреть в неё. Аналитика работает, когда есть регулярный ритуал: раз в месяц команда садится и разбирает цифры, а не открывает отчёт при обсуждении бюджета.

Про длинные сделки

Если от обращения до оплаты проходят месяцы, отчёты строят когортами: берут заявки одного месяца и следят за ними до закрытия. Иначе расходы текущего месяца сравниваются с продажами по старым обращениям, и выводы получаются обратными.

Что смотреть после первой покупки

Повторные заказы и ценность клиента за год. Канал с дорогими первыми заявками часто приводит людей, которые остаются надолго, и по одной сделке выглядит убыточным. Это самая частая причина отключить работающий источник.