Воронка продаж

Как она выглядит

Показы рекламы, переходы на сайт, заявки, дозвон, встреча или расчёт, оплата. На каждом шаге людей меньше, отсюда и название. Для интернет-магазина шаги другие: карточка, корзина, оформление, оплата.

Зачем считать по шагам

Чтобы не чинить наугад. Если из ста заявок менеджеры дозваниваются до тридцати, увеличивать рекламу бессмысленно: вы просто потеряете больше. Самый дешёвый рост обычно лежит в середине воронки, а не в её начале.

Что смотреть в цифрах

Переход между соседними шагами в процентах. Стоимость шага. Время между шагами. Резкое падение на одном переходе показывает конкретную проблему: неудобную форму, долгий ответ, непонятную цену.

Пример расчёта

Тысяча переходов, сорок заявок, десять оплат, средний чек тридцать тысяч. Выручка триста тысяч. Если поднять дозвон с сорока процентов до шестидесяти, оплат станет пятнадцать без единого дополнительного рубля на рекламу.

Где её ведут

В системе учёта клиентов, связанной с аналитикой сайта и рекламными кабинетами. Без такой связки видно только начало воронки, и разговор с подрядчиком упирается в клики.

Частая ошибка

Считать воронку только до заявки. Деньги приносит оплата, и разрыв между заявкой и деньгами обычно самый большой. Если агентство отчитывается заявками, попросите добавить данные о сделках.

Как начать её вести

Достаточно таблицы на пять строк за месяц: переходы, заявки, дозвоны, расчёты, оплаты. Уже на второй месяц видно динамику и слабое звено. Систему учёта клиентов подключают, когда заявок становится больше сотни в месяц и вручную считать перестаёт получаться.

Про длинные сделки

В сложных услугах между заявкой и деньгами проходят недели и месяцы. Тогда воронку считают когортами: берут заявки одного месяца и смотрят, сколько из них закрылось за квартал. Иначе расходы текущего месяца сравниваются с продажами по старым обращениям, и картина искажается.