Целевая аудитория

Как её описывают правильно

Через задачу и обстоятельства. «Женщины 25–45 из городов-миллионников» ничего не даёт: под это описание попадает половина страны. Полезнее звучит так: «переехали в новую квартиру, ремонт черновой, нужен подрядчик с фиксированной сметой, обожглись на бригаде без договора».

Из второго описания сразу понятно, что писать в рекламе, какие возражения снимать и где этих людей искать.

Что стоит выяснить

Какую задачу решают. Как выбирают и с чем сравнивают. Что мешает купить прямо сейчас. Кто ещё влияет на решение. Сколько готовы заплатить и за что переплачивают.

Откуда брать данные

Разговоры с текущими клиентами. Записи звонков в отдел продаж. Отзывы и вопросы. Статистика поисковых запросов. Данные рекламных кабинетов. Собственная база покупок. Всё это уже есть в компании и обычно не используется.

Сегменты

Аудитория почти всегда распадается на несколько групп с разными задачами. Их описывают отдельно и приоритизируют по объёму и марже. Пытаться говорить со всеми одним сообщением значит не зацепить никого.

Про портреты

Придуманные персонажи с именами и фотографиями помогают команде, если сделаны на данных. Если сочинены на встрече за час, они закрепляют общие домыслы и мешают увидеть реальных покупателей.

Как проверить описание

Покажите его отделу продаж. Менеджеры сразу скажут, узнают ли они своих клиентов. Если в ответ звучит «у нас все разные», значит, сегменты ещё не выделены и разговор нужно продолжить на записях звонков.

Что с этим делают дальше

Под каждый сегмент пишут своё сообщение и свою посадочную страницу, настраивают отдельные кампании и считают экономику отдельно. Часто выясняется, что один сегмент приносит вдвое более дешёвых клиентов, и бюджет перераспределяют в его пользу.