Трейд-маркетинг
Работа с продажами в точках сбыта: выкладка, промо, акции для розницы и покупателей. Нужен производителям и поставщикам, чей товар продают другие.
О чём речь
Производитель не встречается с покупателем: между ними магазин. Трейд-маркетинг занимается тем, чтобы товар был на полке, стоял в хорошем месте, имел ценник и был заметен рядом с конкурентами.
Что делают
Договариваются о месте на полке и дополнительных выкладках. Готовят промо: скидки, подарки, дегустации. Мотивируют продавцов и дистрибьюторов. Оформляют точки продаж материалами: ценникодержателями, стойками, воблерами.
Почему это отдельная работа
Реклама на телевидении приведёт человека в магазин, а там он не найдёт товар или увидит пустую полку. Разрыв между спросом и наличием на месте съедает эффект от любой кампании.
Как считают
Долей полки, представленностью в точках, продажами до и после акции, приростом относительно контрольной группы магазинов. Последнее важно: рост продаж в сезон могли дать не ваши усилия.
Сколько стоит
Промо-акция в сети от двухсот тысяч с учётом мест и материалов. Работа с сетевой розницей это ещё и отдельные платежи за вход и продвижение, которые составляют заметную часть бюджета поставщика.
Кто этим занимается
Отдельный человек или отдел у производителя, иногда агентство с полевой командой: мерчандайзеры ходят по точкам, проверяют выкладку и остатки. Для небольшого поставщика это могут быть свои торговые представители.
Про сети и небольшие точки
В крупных сетях всё регламентировано и стоит денег. В несетевой рознице многое решается отношениями с товароведом и продавцом. Инструменты в этих двух каналах разные, и смешивать их не стоит.
Вопросы по теме
Нужен ли трейд-маркетинг на маркетплейсах?
Логика та же, инструменты другие: место в выдаче площадки, участие в акциях, карточка и отзывы. По сути это та же борьба за полку, только цифровую.
Нужен ли он производителю на маркетплейсах?
Да, в цифровом виде: место в выдаче, участие в акциях площадки, качество карточки и отзывы. Задача та же, что и на полке в магазине.